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合同管理系統:合同談判四個時機與四大策略

2020/12/1 17:30:53       來源:        作者:孫超       瀏覽量:  1

合同管理談判中的四個時機:

一、通過談判的方式解決實際問題是不合適的。問題很嚴重時,會可能會帶來損失,或者沒有價值,要通過談判的方式解決問題是不可能的。讓客戶認識問題,比跟他談判更重要,有很多事情都不用談,比如價格都不用談,因為他認識到了國際原材料價格上漲,知道你給出的價格已經是全行業最低,他自然而然就會選擇你。

二、避免過早地開始談判,直到客戶堅持。太早開展談判就會出現討價還價、夜長夢多。

三、就個別問題達成協議時,才開始談判的過程。在一個大的框架下,一定要多次磨合,磨合到最后剩一兩個問題,再開始談判。不能有十個問題的時候,我們就開始談,那這個談判無限期延長。

四、談判內容不能擴大,要局限在客戶最關注的問題上。談判過程中,要局限在客戶關注的問題上,自己的問題先不要講,先解決客戶的問題,剩下的問題自己關起門來解決。

合同談判中的四個策略:

合同管理系統中,合同談判要有策略,一定要知道雙方底線,或者至少摸清大概底線,保證方向大致正確,談判不能沒底線,否則,這個談判不能談。

一、關注最大價值:在談判中,一定要認識到雙方合作的最大優勢是什么,把價值展現出來,有了價值才能合作,不能談判到最后,發現問題很多。

二、設立和調整幅度:在幅度調整上,步幅要盡量協調一致.

三、利用問題:在合同談判中,了解客戶的問題和戰略,才可以更好地獲取合同。

四、利用“墊子”:這一點非常關鍵,尤其是中國人,都很要面子,需要給臺階下。

比如很多小商販,經常在合同談判的最后時刻,或者是關鍵階段,承諾給客戶送一些東西,或者贊同客戶的說法,抬高客戶,這就是“墊子”或者“臺階”。“墊子”或者“臺階”是談判策略中的臨門一腳,外交部的人都是在這方面做得很好的人,我們在合同管理系統中合同談判上要向他們學習。